Открыл семинар директор по маркетингу российского представительства Эндрю Хорн. Он напомнил, что именно Xerox создала в 1956 году первый копировальный аппарат, а ее нынешний оборот достиг 25 млрд. долл.
В нашей стране техника Xerox известна уже более 30 лет, представительство открылось в 1991 году. В настоящее время у компании есть офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Владивостоке. Численность сотрудников Xerox в России - 370 человек.
Дальнейшее развитие российского бизнеса Xerox видит в расширении сети партнеров. Образован новый отдел - Channel Group, который направит свои усилия на продвижение настольной техники и оказание необходимой помощи продающим ее компаниям.
Термин "партнеры" вместо более привычных "дилеры" и "дистрибьюторы" употреблялся Хорном не случайно: московское представительство Xerox решила провести "чистку" каналов распространения своей продукции, для чего на некоторое время уравняла всех своих партнеров в правах, предложив им самим выбрать, кем они хотят (и могут) быть: "прямыми партнерами" Xerox или "партнерами партнеров".
Главное требование к прямому партнеру Xerox - годовой объем продаж не менее 500 тыс. долл. в год (40-45 тыс. в месяц), причем первый заказ не может быть меньше чем на 50 тыс. А через 2-3 года оборот должен составить миллион долларов. Кроме того, он должен организовать сервисное обслуживание оборудования Xerox и не продавать копиры других фирм с производительностью более 10 страниц в минуту.
Условия для второй категории гораздо мягче, в частности они не обязаны заниматься таможенным оформлением продукции и ее сервисным обслуживанием.
Хорн назвал прямое партнерство "первым шагом к сотрудничеству" с Xerox. По его словам, новая программа является одной из шести стратегических инициатив высшего руководства компании.
О преимуществах работы с Xerox и цели создания Channel Group поведал менеджер по поддержке Геннадий Герман. Он заверил собравшихся, что работать с Xerox очень выгодно: в прошлом году объем продаж Xerox в России составил 120 млн. долл. в год, а суммарный доход партнеров компании - 70 млн. В 1997 г. компания планирует выпустить 25 новых продуктов, чем существенно расширит свой ассортимент, который Герман охарактеризовал как "непревзойденный".
Герман пообещал собравшимся персональный подход со стороны менеджеров Channel Group, обучение их сотрудников, рекламную поддержку. Благодаря такой заботе у партнеров есть все возможности в кратчайшие сроки вырасти до дилера или дистрибьютора. В качестве примера он привел "историю успеха" одного из белорусских дистрибьюторов, который начал свою деятельность с того, что "одолжил факс для продажи" в белорусском представительстве Xerox.
В дальнейшем Xerox планирует из аморфной партнерской массы выстроить классическую цепочку "производитель - дистрибьютор - дилер". Герман не согласен с тем, что вводимая на первых порах "уравниловка" старых и новых партнеров может обидеть первых, поскольку Xerox всегда относится к партнерам очень бережно. В частности, установив минимально допустимые цены, ниже которых продавать нельзя, компания предотвратила внутренние ценовые войны "на уничтожение", подкосившие, по его словам, продавцов техники одного из ее конкурентов.
Свою должность Герман занял за несколько дней до пресс-конференции. До этого он работал в Белоруссии, где отвечал за принтерное направление. Интересно, что новый глава белорусского представительства до своего назначения возглавлял в московском офисе именно принтерное подразделение.