требуется 100000 ПК ежегодно, но предприятия пока не в состоянии платить", - говорит Юрий Погребняк, представитель IBM Alliance - дочерней фирмы IBM.

В стране весьма сложное экономическое положение. В последнее время инфляция значительно снизилась, однако, по официальным оценкам, объем промышленного производства упал примерно на 60% по отношению к 1991г. Суммарная задолженность по зарплате составляет более 1,2 млрд. долл.

Бедность потенциальных клиентов заставляет поставщиков изощряться в поисках различных способов ведения дел, пока с восстановлением экономики не появятся новые возможности. Это означает, что большинству компаний приходится иметь дело с клиентами, у которых есть средства, и самый надежный из них - это правительство. Борьба за правительственные контракты идет не на жизнь, а на смерть. Digital Equipment устанавливает оборудование в украинском парламенте и в некоторых других правительственных учреждениях, в настоящее время ведутся переговоры с Министерством статистики и налоговой инспекцией.

Siemens Nixdorf устанавливает оборудование в министерствах труда и иностранных дел. Другой важной областью, где есть большой спрос на современные технологии, является быстро развивающаяся банковская сфера. Официальные лица Novell утверждают, что по крайней мере 90% банков в СНГ имеют отделы, использующие Novell NetWare. Хотя банковскую сферу пока не назовешь сильной, она "в лучшей форме", чем многие другие отрасли Украины, как говорят специалисты в области информатики. В большой мере это заслуга правительства, которое стремится снизить инфляцию до сравнительно стабильных 40-50% вместо 1200-1400% периода гиперинфляции в 1993-1994 годах. Все это, плюс относительная политическая стабильность, способствует большей стабилизации валюты и установлению менее высоких процентных ставок, а в результате стимулирует развитие банковской сферы.

Но, при всем этом, экономика пока катится вниз. "Клиенты рассматривают вопрос об использовании программного обеспечения, испытывая его по три-шесть месяцев, - говорит сотрудник Novell из московского представительства Константин Чикин. - Но к концу этого срока у них может просто не оказаться денег". Эта неопределенность задевает и поставщиков периферийных устройств, таких, например, как Verbatim и 3M. Долги и спад производства сказываются на падении среднего дохода на душу населения (около 100 долл. в месяц на Украине); это означает, что компьютеры, для которых и нужны периферийные устройства, есть у немногих. На долю Украины приходится около 10% объема продаж Verbatim в Восточной Европе, в то время как доля Польши составляет от 60 до 70%. По словам Леонарда Байндера, директора подразделения Verbatim по Центральной и Восточной Европе, компания считает более производительным работать с сетью местных посредников, чем заводить собственное представительство. Байндер утверждает, что стратегия Verbatim состоит в том, чтобы построить сеть посредников для рынка и подождать, пока возникнет потребность в ее расширении. На Украине компания стремится добиться максимального объема продаж от небольшого числа посредников. "Мы считаем, что средний доход будет расти, - говорит Байндер. - Значит, прибавится работы у поставщиков средств хранения, включая гибкие диски, магнитные ленты и оптические диски".

В то время как некоторые крупные игроки, вроде IBM или Apple Computer, открывают здесь свои дочерние предприятия, многие другие производители, например Verbatim, работают с местными посредниками. В число таких производителей входят Novell, Advanced Micro Devices, Sun Microsystems, Hewlett-Packard, Compaq и Sequent Computer Systems. Novell не собирается открывать здесь свое дочернее предприятие, но в этом году будет создан обслуживающий центр. Работать в нем, по словам Чикина, должны местные специалисты, прошедшие сертификацию в Novell. Выпуска "украинизированной" версии NetWare пока не планируется; но есть намерение включить в новую версию NetWare 4.12 интерфейсы, которые позволят загружаемым модулям NetWare работать с украинским языком. Более широкая и уверенно растущая сеть посредников Apple включает 30 фирм в 20 городах Украины. Благодаря этому, по словам Стивена Мински, управляющего дочерней фирмой Apple в Киеве, компания имеет право на титул компании с самой крупной распределительной сетью в стране из числа компаний первого класса. "Надо добираться до клиентов", - говорит Мински. Для Apple клиенты - это правительственные учреждения, государственные предприятия, а также вновь созданные или приватизированные предприятия, которые покупают издательское, конторское и образовательное программное обеспечение. Ключевым принципом Apple является создание для большинства программ не только русских, но и украинских версий. "Менее одного процента клиентов говорят по-английски, а если вы хотите преуспеть, придется найти способ общаться", - утверждает Мински, добавляя, что политика в области языка играет важную роль в конкуренции с IBM-совместимыми ПК. Сотрудники IBM не так высоко оценивают роль языка, хотя, как и Apple, IBM имеет в стране большую сеть посредников. Погребняк из IBM полагает, что программное обеспечение на украинском языке может пригодиться для специализированных сегментов рынка, таких как работа с периодическими изданиями и учебниками, а также в цитадели украинского национализма - Западной Украине; в промышленном центре и восточных областях страны его появление не столь актуально. Впрочем, компания перевела на украинский одну из финансовых программ, а кроме того, OS/2 и Warp Connect, которые облегчают работу с Internet, будут поддерживать программы с украинским алфавитом, как это делают операционные системы Microsoft. В 1995г. IBM продала на Украине около 10000 ПК, на большинстве из которых установлена Microsoft Windows. Рыночная стратегия IBM здесь все время тщательно отлаживается. В 1993г. IBM работала с 83 местными компаниями; в текущем году их число уменьшилось до 53. Погребняк объясняет это тем, что вначале целью фирмы было обосноваться на рынке; теперь же упор делается на качество. "Мы хотим набрать самых продуктивных партнеров, которые смогут развивать клиента и влиять на ситуацию на рынке, вместо того, чтобы сидеть в своих конторах и ждать, когда же зазвонит телефон". Уже сейчас около 60% общего оборота приходится на посредников, и только оставшиеся 40% - на персонал самой IBM, говорит Погребняк. Еще одна составная часть стратегии IBM - стремление развивать сервисное направление. За прошлые шесть месяцев IBM удвоила численность своего отдела обслуживания. "Когда экономика стабилизируется, объем розничных продах также возрастет", - говорит Погребняк, добавляя, что в розницу в 1995г. было продано 500 ПК Aptiva с конфигурацией, специально предназначенной для домашнего использования.

Налоги, таможенные пошлины, компьютерное пиратство душат украинский компьютерный рынок

Оптимизм в отношении украинской экономики угасает из-за высоких налогов и постоянно изменяющегося таможенного законодательства. Таково мнение работающих в местной промышленности специалистов. Некоторые экономические показатели, такие как коэффициент инфляции, повышаются, что влечет за собой макроэкономическую поддержку в форме миллиардных займов со стороны международных организаций, например, Всемирного банка и Международного валютного фонда. Свою роль сыграла недавняя нестабильность в России, связанная с президентской компанией: в этот период Украина выглядела как регион, более подходящий для инвестирования. Отсюда рост вложений иностранных капиталов. Тем не менее, многие проблемы, от которых страдает Россия, - например, хаос с налогами и компьютерное пиратство - есть и на Украине. Хотя полное, долговременное налоговое законодательство находится в стадии разработки, украинский парламент в этом году отменил все налоговые скидки, которые были введены для привлечения в страну новых предпринимателей. Таможенные пошлины на ввозимую продукцию постоянно пересматриваются различными правительственными подразделениями, причем это редко делается согласованно, а тексты соответствующих постановлений выглядят весьма странными. Экономическая реформа, которую пытается проводить правительство, сплошь и рядом буксует. "Можно привести несколько примеров, когда плохой закон отрицательно повлиял на предпринимательство. Однако, в конце концов, правительство изучило ситуацию и все же поменяло закон", - говорит Мински. Особые трудности связаны с доставкой продукции. Большинство поставщиков обеспечивают двухнедельную поставку по получении заказа с Украины. Но таможенные процедуры все еще могут задержать товар на границе на 1-3 дня, а иногда и дольше. На российской границе задержка на таможне может достигать и нескольких недель из-за усложненного режима ввоза-вывоза товаров и скопления транспорта.

По-прежнему больным местом остается компьютерное пиратство. Официальные лица из Novell считают, что по крайней мере 40% копий NetWare в банках - нелегальные. Константин Чикин из московского отделения Novell говорит, что только совсем недавно пользователи - особенно большие предприятия и компании - начали осознавать, что поддержка, получаемая при покупке официальных копий, важнее экономии средств, достигаемой за счет использования нелицензионной копии. По оценкам представителя Microsoft на Украине - фирмы Квазар-Микро, 96% всех копий программ, произведенных Microsoft, на Украине - краденые, в России этот показатель - 97%. Ирина Д`Амико из московского отделения Informix Software считает, что почти повсюду можно увидеть ту или иную копию Informix, но заинтересованность в использовании легальных копий все же растет. Украина принимает меры по уменьшению масштабов пиратства, ужесточая штрафные санкции до 50000 долл., против нынешних 1000 долл. Такое предложение было представлено в парламент в марте и пока еще находится в стадии рассмотрения.