не агитирует и пропагандирует, а подробно учит своих партнеров продавать программы, не упуская ни одной мелочи. Сегодня у "1С" более 850 дилеров, а число пользователей зашкаливает за 100 тыс.
В свое время "1С" придумала технологию продаж "1С:Бухгалтерии" и сопутствующих ей продуктов, схему распространения и формы взаимодействия с партнерами. Детализируя и адаптируя их к разным регионам и этапам развития рынка, каждый квартал компания проводит партнерские семинары, один из которых состоялся со 2 по 4 декабря.
Детализация
Быть семи пядей во лбу не обязательно - на семинаре объяснят все. Например, как сделать так, чтобы потенциальный клиент выслушал тебя до конца. Как провести презентацию продукта. Как вести магазинные продажи. Как организовать региональную дистрибуцию. Как взаимодействовать с прессой. И все это - до подробностей, вплоть до того, во что вы должны быть одеты во время первой беседы с потенциальным покупателем и какой должна быть первая фраза в разговоре с клиентом у него в офисе. А что не объяснят, то предоставят. Hапример, типовое рекламное объявление, куда надо только вписать название своей фирмы и телефон.
Входной порог
Чтобы стать дилером "1С", не нужно быть только сообразительным (это лишь желательно - продаж будет больше). He обязательно быть и богатым. 100 долл. (их вполне хватит на 5 коробок "1С:Бухгалтерии") - и вы дилер со всеми вытекающими отсюда последствиями. Именно из-за смехотворного "вступительного взноса" дилерами "1С" стали многие - да так и остались ими. Типичный случай, как рассказал Евгений Киевский из екатеринбургской фирмы "Эрикос", когда компания покупает себе одну коробку "Бухгалтерии" для работы, а потом на пробу со скидкой берет еще несколько и остается в этом бизнесе: выгодно, просто, да и программа хорошая.
Программа
Она, как признают все дилеры, в том числе и Киевский, действительно хороша: есть в ней бухгалтерское ядро, а все остальное - инструмент, с помощью которого бухгалтер, не имеющий компьютерного образования, может сделать все, что ему потребуется. Что не сможет, сделают за него модули вроде "Зарплаты", "Платежек", "Электронной почты", "Кодекса" и всего остального. Владимир Дворкин, частный предприниматель из Москвы, со слов своих клиентов определяет ценность базовой программы: "Она не только позволяет быстро и просто составлять баланс, как это принято в государстве, но и делать в балансе то, что нужно именно этому клиенту".
Периодичность семинаров
Каждый квартал - это принципиально. Тот же Дворкин: "Hа семинаре дилеры получают заряд, который позволяет им продержаться месяца три. За это время бизнес улучшается, потом стабилизируется, а затем затихает. Тут необходимо вновь съездить на семинар - и все начнется сначала".
Hовые формы
Семинар и способы информационной поддержки реселлеров все время видоизменяются. Одними из первых в "1С" начали распространять аудиокассеты для клиентов: поставил программу, сунул кассету в магнитофон - слушай и выполняй, не нужно читать документацию. То же и с видеокассетами: есть записи с типовыми презентациями, есть с лекциями-показами технологии продаж. Дописываются и переписываются методические брошюры, в которых каждый умеющий читать найдет ответ на свой вопрос. А на последний семинар специально была приглашена пресса - не для того, чтобы написала потом пару ласковых слов о "1С" и ее партнерах, а чтобы дилеры могли задать ей свои вопросы и понять, что же она, пресса, такое.
Новые лица
Семинар - школа дилера. А посему ее должно посетить как можно больше слушателей. Принцип Бориса Нуралиева, главы "1С", в том, чтобы на каждый новый семинар приезжали новые люди. Вот почему на стартовый вопрос каждого семинара ("кто здесь впервые?") поднимает руки около 70% зала.
Проблемы
Одна из них принципиальна и касается низкого "вступительного дилерского взноса" в 5 коробок. "1С" исповедует принцип "лучше 100 мелких дилеров, чем 1 крупный". Однако он иногда препятствует бизнесу дилера с крупными клиентами: тем заказчикам, кому необходимо более 4 коробок, выгоднее стать разовым дилером, чем покупать их у дилера "1С". Именно поэтому на семинаре "1С" бессмысленно агитировать партнеров фирмы продвигать дорогостоящие программные продукты, так как их заказчик, как правило, не по зубам партнеру "1С".
Вторая проблема проще и разрешимее - она касается семинара и нынешнего этапа развития рынка. Декабрьский семинар показал, что партнеры "1С" разбились на две группы - "коробейники" (продавцы коробок) и "внедренцы" (интеграторы продукта). А прошедший семинар был "для всех сразу". Может быть, есть смысл работать по секциям?
Итоги и выводы
Как ни отыскивай с увеличительным стеклом в стройной и продуманной партнерской системе "1С" недостатки, достоинств все равно больше. "Партнером компании быть легче и выгодней" (Евгений Киевский). "Дилеры и "1С" - это единый организм, а не разные структуры" (Владимир Дворкин). "В конечном счете, "1С" сделала своих дилеров, которые, в свою очередь, делают компании оборот" (Олег Грановский, вице-президент салона "Датамини").