Не утонуть в многообразии

Системная интеграция в России. Часть 1

В начале 1995 года мы опубликовали серию статей, посвященных концепции системной интеграции и взглядам на ее реализацию со стороны западных фирм, работающих на этом поприще. С тех пор многое изменилось - по крайней мере, в центре уже осознали разницу между системной и сетевой интеграцией. Целая плеяда отечественных компаний (Форс, IBS, "Инфосистемы Джет", LVS и ряд других) продемонстрировали свои возможности при выполнении реальных проектов, стратегия работы над которыми попадает в класс системных.

Россия созрела для системного интегрирования - появились местные фирмы, способные вести этот бизнес и вместе с тем, крупным зарубежным компаниям уже не всегда самостоятельно удается справляться с этим делом в России. Постепенно основной акцент стал делаться не на массовых закупках оборудования (случай, когда о эффективном решении исходной задачи обычно забывают, хотя и такие примеры еще не редкость), а на комплексном решении проблемы. Если еще год назад при выборе поставщиков решений в России руководствовались цепочкой приоритетов неформальные способы выплат-цена-качество решения-сервис, то сейчас на первое место выходит установившаяся в цивилизованном мире практика выбора партнера прежде всего по уровню предлагаемого сервиса, качеству решения, цене, а уже потом по остальным критериям.

Активизация традиционных системных интеграторов, таких как компании IBM, Bull, Unisys, Hewlett-Packard и Siemens Nixdorf, занимающихся сегодня проектами, выполнение которых без системного подхода просто невозможны подхлестнула и отечественные фирмы к работе в этой области. Об их потенциале может свидетельствовать, например, опыт LVS. Российские системные интеграторы при прочих равных условиях (финансовое положение, теоретическая проработка, квалифицированные кадры) имеют также и другие преимущества перед крупными зарубежными интеграторами, а именно: местные связи, создание новых рабочих мест для высококвалифицированных российских специалистов и, следовательно, заполнение западными кадрами только вакантных у нас должностей, например, менеджеров проектов. Всего этого трудно ожидать здесь от иностранных системных интеграторов. Например, одна из известных компаний, которая уже упоминалась в качестве системного интегратора, при разработке крупного проекта для федеральной службы, сформировала в Москве группу разработчиков, состоящую из специалистов из Великобритании, Франции и Австрии. Данный проект предназначен для отечественных потребителей, финансируется на деньги российских налогоплательщиков, а работают над его реализацией зарубежные специалисты.

Основные постулаты

Сформулируем вкратце основные принципы работы и требования к системным интеграторам.

Это прежде всего: учет и взаимная увязка всех потребностей, возникающих у заказчика, начиная от формализации исходной проблемы и заканчивая обслуживанием и сопровождением предложенного решения; управление действиями, направленными на решение конечной задачи; координация работы всех поставщиков; стопроцентная ответственность за успешную реализацию проекта, предполагающая наличие определенной финансовой ответственности; решение проблемы заказчика за заданное время, в рамках указанного объема финансирования и в точном соответствии с разработанными спецификациями. Все это может предполагать наличие возможности технического объединения широкого спектра различного оборудования и программного обеспечения. Однако кульминацией деятельности системного интегратора является решение не столько технических, сколько организационных, юридических и управленческих вопросов. Опыт работы некоторых интеграторов в России свидетельствует о реальной возможности на примерах функционирования прикладных систем влиять на формирование структур исполнительной и законодательных структур власти с целью создания наиболее эффективной среды эксплуатации интегрального проекта.

Классическая концепция системной интеграции представляется пирамидой из нескольких ступеней.

Первая ступень - наиболее универсальные, стандартизированные аппаратные платформы от настольных систем до суперкомпьютеров, позволяющие в совокупности решать любые задачи: Digital Equipment, Hewlett-Packard, IBM, Intel, Silicon Graphics, Sun. Слой операционных систем - UNIX, Windows NT, Windows. Средства построениях сетей находятся на третьем уровне. Слой СУБД обычно представлен продуктами Oracle, Sybase, Informix, Ingres и другими. Выше на ступени инструментальных оболочек могут размещаться пакеты программ, часто являющиеся собственностью системного интегратора: системы принятия решений, поддержка работы электронных средств связи на уровне корпорации и т. п.

Верхушку пирамиды образуют прикладные пакеты, поставляемые, как правило, другими фирмами, сопровождение которых, однако, должно быть сконцентрировано в руках интегратора. Цементирующий элемент всей пирамиды - модель прикладной области и разнообразные виды сервиса, предлагаемого системными интеграторами. Уже два года назад стоимость оборудования и программного обеспечения на западном рынке составляла только 44%, а 56% от всей суммы контракта уходило именно на различного рода услуги, финансирование которых, к сожалению, большинству отечественных заказчиков по-прежнему кажется "покупкой воздуха".

Интеграторами не рождаются

Некоторые наиболее активно действующие в России фирмы, на протяжении двух-трех лет занимавшиеся поставками оборудования от различных производителей (например, IBS), или производственные фирмы, ориентированные на сборку и поставку крупных партий компьютеров (например, Stins Coman), осознали, что времена box moving проходят. Падает рентабельность прямых торговых операций по продаже техники. Наступает время профессионалов, предлагающих сбалансированные комплексные решения. Этот процесс лишил многие фирмы сверхприбылей, которые они получали раньше на оптовых поставках вычислительной техники.

Широкое проникновение на российские просторы не только компаний с самыми громкими именами, но и фирм, предлагающих наилучшие решения в отдельных областях, также заставило многие отечественные компании подумать о диверсификации своего бизнеса. В информационных технологиях кончился период бурного роста капитала и легких прибылей.

Пристальный взгляд на отечественных системных интеграторов, работающих на российских просторах позволяет выделить четыре группы фирм, придерживающихся различных стратегий при решении интеграционных задач и руководствующих разными девизами. О них пойдет речь в последующих разделах.

Существует и еще одна группа компаний, стремящихся не отстать от моды и не долго думая называющих себя системными интеграторами, хотя и с трудом понимающих разницу между СИСТЕМНОЙ интеграцией и интеграцией СИСТЕМ. Все эти компании "интегрируют" или, точнее, продают одновременно оборудование различных фирм-производителей, представляющих альтернативные архитектурные платформы, поэтому их скорее можно назвать универсальными поставщиками, чем системными интеграторами.

Безусловно, грани между группами достаточно размыты, поэтому в зависимости от определенных обстоятельств (главным образом, от конкретного опыта и финансовых возможностей системного интегратора), может происходить миграция между группами.

Не бежать впереди паровоза

Особенно рельефно процесс рождения системного интегратора просматривается на примерах компании IBS и производственной фирмы Stins Coman, первоначально созданной на базе различных предприятий авиационной промышленности. Последняя имеет три сборочных завода и сохранила по традиции самолетостроителей "твердое ощущение надежности". Нет резких взлетов, однако и катастроф также нет, что весьма удачно согласуется с требованиями к интегратору по части его полной ответственности за проект.

Поставки высокотехнологичной техники фирмами IBS и Stins Coman неизбежно требовали расширения штата квалифицированных специалистов, способных ее обслуживать, сопровождать, а постепенно и объединять в сеть. Таким образом, развивая свой бизнес, и IBS и Stins Coman естественным путем вышли на уровень синтеза новых концепций своей дальнейшей работы. Примечательно, что критическая масса, например, в Stins Coman была достигнута после перехода в фирму группы квалифицированных кадров, имеющих богатый опыт работы в области консультационного сервиса.

Позже многих фирм позиционировав себя в качестве системного интегратора компания Stins Coman за три месяца провела детальный анализ рынка системной интеграции в России и за ее пределами, предложив свою концепцию интеграции, которая является сегодня достаточно характерной. Более детальное рассмотрение этой концепции будет проведено во второй части статьи.

Короче говоря, компании данной группы устойчиво работают в своем бизнесе и не пытаются бежать впереди паровоза отечественных реалий.

Много платформ, одна СУБД

"Если клиент остался доволен, следовательно, фирма, как системный интегратор, недоработала", - такова вкратце позиция отечественной компании ФОРС, которая уже на протяжении трех лет работает на ниве системной интеграции. Если аппетит приходит во время еды, то решение, предложенное системным интегратором должно прежде всего раскрывать глаза клиенту, постоянно помогая ему найти новые возможности расширения бизнеса. Однако возможности такого расширения во многом оказываются зависимы от фундамента, заложенного системным интегратором при реализации проекта.

За рубежом заказчик, обычно, видит перед собой пирамиду, широкое основание которой составляют многочисленные консалтинговые фирмы, предлагающие разнообразный сервис, а вершину единицы фирм, специализирующихся на прямых продажах. В России же эта пирамида перевернута и опирается на вершину, составленную из узкой прослойки фирм, предлагающих консультационный сервис полчищам различного рода продавцов.

На ликвидацию этого пробела и направлена деятельность ФОРС (что согласуется с историей развития компании Stins Coman как системного интегратора). Уже при реализации проекта организации авиаперевозок в "Шереметьево" специалисты ФОРС столкнулись с тем, что для успешного внедрения эффективной технологии обработки грузов мало быть только квалифицированным специалистом по продуктам и технологиям Oracle или уметь объединить в сеть компьютеры различных альтернативных платформ. Необходимо также наличие соответствующих решений на высоком уровне. Подготовка и, если угодно, лоббирование таких решений, как уже отмечалось, - одна из основных задач системного интегратора. В противном случае будет создано выгодное и на первых порах удовлетворяющее заказчика решение, которое скорее всего окажется жизнеспособным. Всегда можно написать эффектную программу и убедить заказчика, что это именно то, что ему нужно, однако такой стиль не имеет ничего общего с работой системного интегратора, тем более, что в случае такого подхода, второй попытки у системного интегратора уже не будет.

Используя свой потенциал системный интегратор становится центром кристаллизации, инициирующим и организующим решение поставленной перед заказчиком задачи. Часто для этого цели используется опыт и связи, налаженные при реализации проектов, сделанных для других клиентом. В случае с "Шереметьево" такую помощь может оказать например ФАПСИ, для которой были в свое время сделаны ряд проектов. Как тут не вспомнить, что еще пять-десять лет назад, когда все всем было безразлично и никто не был заинтересован в результатах, почти невозможно было получить эффективное решение. Теперь системный интегратор этого просто не допустит.

Не раз отмечалось, что отечественный заказчик пока не ощущает важности работы системного интегратора - выполнение роли центра кристаллизации и, как следствие, эта деятельность не дает чистой прибыли, вынуждая интегратора зарабатывать деньги на более осязаемых, с точки зрения заказчика, операциях.

Это одна из причин сложности выявления реальных системных интеграторов, работа которых заключается не в поставках ящиков с оборудованием или коробок с программами.

Возможно, единственным положительным примером здесь является компания IBS, специалисты которой достаточно ясно представляют себе, как совмещать в России доходный бизнес с работой системного интегратора.

Исторически сложилось, что ФОРС (инФОРмационные Системы) была создана командой системных аналитиков, профессионалов в области баз данных (Oracle) и конкретных прикладных областях. Этого оказалось достаточно для рождения системного интегратора. Не дилер/дистрибьютер/бизнес-партнер множества фирм-поставщиков, а именно команда аналитиков. Академическое воспитание специалистов ФОРС не позволяет им заниматься всем понемногу, не имея конкретной задачи, но надеясь, что задачи будут, появятся заказы и их локальный опыт станет цениться на вес золота. Часто оказывается, что купленная техника остается без кадров, а генераторы идей, квалифицированные программисты и научные сотрудники уже давно работают в других компаниях.

Тщательный выбор рынков также весьма характерен для компаний типа ФОРС - больше головной боли, меньше денег, зато твердое внутреннее убеждение, что с поставленной проблемой надо работать так, а не иначе.

Нельзя на локальном уровне решать даже простую на первый взгляд задачу. В этом смысле к отечественным интеграторам предъявляются более жесткие требования - завтра может выйти новое постановление, которое перечеркнет решения, заложенные в проекте и "железным", негибким реализациям придется туго.

Если клиент убежден, что интеграция состоит только в поставке техники и построении сетей - нет проблем. Являясь организатором по определению, интегратор переадресует заказ компаниям, занимающимся только поставками или сетями. Если клиент нужна только СУБД Informix, то его также обычно передают партнеру.

Правда, если в результате анализа задачи выясняется, что в конкретном случае не требуется микроскопом, каким является Oracle, забивать гвозди, то предлагаются решения и на Clipper или на Personal Oracle. Главное - понять клиента, поместив в центр изучения модель его предметной области.

Нет смысла конкурировать с поставщиками. ФОРС, и многие другие интеграторы считают, что статус дистрибьютера или дилера не совместим со званием системного интегратора, а если быть совсем точным - противоречит ему. Опыт западных фирм только подтверждает это. Основной критерий активности дилера - показатели продаж - часто не согласуется с главной задачей системного интегратора. Начинающим интеграторам здесь не следует особенно отчаиваться - существует обратная связь, которая характеризуется сменой ролей: компании-производители сами начинают предлагать свое участие в проектах.

Продолжение в следующем выпуске "Открытых систем сегодня".

МОРАЛЬНЫЙ КОДЕКС СИСТЕМНОГО ИНТЕГРАТОРА:

• готовность решать проект целиком, полностью отвечая за его развитие;
• тщательный выбор рынков, а также независимый, объективный подбор аппаратных и программных продуктов для реализации решений;
• возможность проведения программы по управлению взаимодействием всех субъектов проекта;
• собственный инструментарий или ключевые технологии, необходимые для структуризации проекта или построения прототипа решения на основе готовых модулей;
• доступ к информации по всем проектам, реализованным в мире и имеющим аналогии с задачей конкретного заказчика;
• наличие отработанных контактов с ведущими производителями аппаратных платформ, системного и сетевого программного обеспечения.

Предварительный анализ потенциала системного интегратора на основе его финансовых отчетов

Несмотря на то, что детальный анализ финансовых отчетов может быть выполнен специалистами, некоторую предварительную информацию из предоставленных отчетов получить можно.

Правда, законодательство не всегда требует от компаний выдавать отчеты любому желающему, но если интегратору нечего скрывать, то предоставление отчетов за два-три последних года отвечает его интересам.Любой отчет должен содержать данные о размерах чистой прибыли, оборотном капитале, обязательствах компании и доходах на акцию. "Чистая прибыль" - "net earning" или "net income". Размеры полученной прибыли или убытки, если число в данной графе отрицательное. Конкретного держателя акций компании обычно интересует величина прибыли (потерь) на одну обыкновенную акцию "net earning per commoshare". "Чистый оборотный капитал" - "net working capital". Данная величина показывает чистые оборотные средства фирмы, полученные после погашения всех своих краткосрочных обязательств. "Total current assets", или общий оборотный капитал, минус краткосрочные обязательства ("Total current liabilities") дает в результате величину чистого оборотного капитала. Если фирма преуспевает и расширяется, то значение этого показателя возрастает из года в год. Об отношении оборотного капитала (total current assets) к краткосрочным обязательствам (total current liabilities). Для обеспечения минимальной гарантии инвестициям данное соотношение должно быть больше двух. На каждую единицу обязательств у солидных фирм должно приходится не менее двух единиц оборотного капитала. Ликвидные активы, вычисляются как разница между оборотным капиталом и материальными запасами (inventories). Отношение данного показателя к текущим краткосрочным обязательствам дает коэффициент критической оценки, позволяющий определить возможности фирмы по ликвидации всех своих задолженностей. Если этот коэффициент меньше единицы, то фирма находится в очень неустойчивом положении.