"Дилайн" - Compaq: Contract Moving на высшем уровне

Компания "Дилайн", с самого начала заявившая себя в качестве "классического" дистрибьютора, занимающегося распространением оборудования ведущих производителей вычислительной техники без предоставления услуг по ее интеграции по дилерским каналам, приобрела нового поставщика, заключив соглашение с Compaq.

С 21 сентября дилеры "Дилайн" могут заказывать в компании ноутбуки серий Contura и Elite, настольные компьютеры Presario, рабочие станции ProLinea и Deskpro, серверы семейства ProSignia, а также многопроцессорные серверы ProLiant. "Дилайн" собирается обеспечивать необходимую сервисную поддержку оборудования Compaq своими силами. Что же касается маркетинговых мероприятий, семинаров и тренингов для дилеров "Дилайн", то их проведение ляжет на плечи и "Дилайн", и Compaq. Сергей Эскин, генеральный директор "Дилайн", заметил, что философия его компания состоит в том, чтобы "самим ни одну торговую марку не продвигать, но дистрибьютировать не только технику производителя, но и усилия вендора по продвижению его техники на рынке".

Идеологию "Дилайн" можно сформулировать фразой "дилер - царь и бог нашей работы". Подметив устойчиво повышающийся спрос со стороны партнеров на технику Compaq, "Дилайн" обратился к производителю. Успеху переговоров, по словам Хейнца Шепперса, генерального менеджера корпорации по продажам в СНГ и странах Балтии, способствовало то, что "работа "Дилайн" очень хорошо вписывается в принципы Compaq. Ставя во главу угла обеспечение сервиса и хорошего обслуживания, она работает только через дилеров, исключая прямые контакты с конечными пользователями."

Чтобы выделиться на рынке, "Дилайн" в последнее время активно работает над специальными мероприятиями (во многом рекламного характера) для дилеров. Новая маркетинговая инициатива "Дилайн" начинается с продукции Compaq: теперь дилер имеет возможность размещать у производителя заказ на определенную номенклатуру товара одновременно со стандартным текущим заказом "Дилайн" и получать товар по "почти дистрибьюторским ценам" - небольшая разница в ценах возникает за счет транспортных затрат, которые компания берет на себя.

Дистрибьюторы утверждают, что обычное "передвижение коробок" (box mоving) сегодня не удовлетворяет спроса. Рост "Дилайна", который пребывает на рынке полгода, говорит о обратном. По утверждению представителей компании, ее оборот вырос в 11 раз, а дилерская сеть насчитывает в СНГ 400 фирм. К концу года, по словам Эскина, "Дилайн" намеревается увеличить число дилеров до 600, а поставщиков до 40 и получить 7% российского компьютерного рынка по объемам продаж, в том числе за счет техники Compaq. Однако Александр Казин, до недавнего времени менеджер по продуктам Compaq компании Steepler (сегодня он занимается техникой НР), считает, что "перспективы аппаратного обеспечения Compaq пока лежат исключительно в области системной интеграции, так как наибольший интерес представляют ее серверы, требующие сопровождения серьезных технических специалистов. Компании средних масштабов, которые составляют значительную часть дилеров "Дилайн" обеспечить своим сотрудникам достаточный уровень подготовки не могут." Правда, Ольга Наумова, начальник отдела маркетинга "Дилайн", сообщила, что в ее компании имеется два сертифицированных инженера по технике Compaq, и что телефонные линии технической поддержки помогут дилерам решить все проблемы.

"Steepler" прав: серверы PloLiant - это действительно здорово, - говорит Олег Бойко, директор компании Pixel Systems, дилера "Дилайн", которая одновременно проявляет активность как системного интегратора. - Однако типичный средний интегратор обычно не занимается установкой сложных систем, это дело крупных компаний". Опыт Бойко и его фирмы в работе с высокотехнологичным оборудованием вроде серверов Compaq показывает, что в 90% случаев проблем с этим оборудованием не возникает, а "в 10% случаев фирма идет на риск". Если же проблемы все-таки возникнут, то, по словам Бойко, "мы и "Дилайн" их совместно решим - у "Дилайн" развита техническая поддержка, выгодно отличающая эту компанию от других".