Многие поставщики заявляют, что способны помочь директору информационной службы аргументировать его точку зрения на подсчет возврата капитана на инвестиции (ROI). Правда ли это?

Многие поставщики заявляют, что способны помочь директору информационной службы аргументировать его точку зрения на подсчет ROI. Правда ли это?

Поражает полная готовность вендора незамедлительно представить впечатляющие заявления относительно возврата инвестиций (Return On Investment, ROI), сделанных в его решения. Не является ли это западней? Заманчиво принять подобную помощь в условиях, когда рынок постоянно требует доказательств вашей правоты. К несчастью, вас окружают опасности. Прибегать к помощи поставщика весьма рискованно, так что директору информационных служб следует действовать с исключительной осторожностью. Как показывает мой личный опыт, на каждого покупателя, который положился на вендора при определении ROI и не прогадал, приходится четыре, рискующих скомпрометировать как свое обоснование ИТ-проектов, так и свою собственную репутацию.

Вот пять советов, как проверить корректность заявлений поставщика о ROI и использовать их себе на пользу.

Знайте врага в лицо

1Следует избегать двух типов поставщиков: тех, кто вводит вас в заблуждение относительно ROI, и тех, кто вовсе ничего об этом не говорит. Сигналом опасности могут служить демонстрации, перегруженные показом функциональных возможностей, речь, изобилующая жаргонизмами, необоснованные заявления и слишком большое внимание к технологии в ущерб задачам бизнеса. Будьте особенно бдительны, когда руководители компании-поставщика негативно относятся к вопросам экономической эффективности ИТ-решений. Если они не могут убедительно говорить о ROI, скорее всего, их подчиненные также не способны это делать. Даже если их продавцы временами изрекают сентенции на тему ROI, вполне возможно, что сентенции эти не будут достоверны. Степень ориентации на ценность ИТ-решений для бизнеса отражает уровень культуры организации.

Не оставляйте двери нараспашку

2Нередко причиной соглашений с непорядочными или некомпетентными вендорами являются сами покупатели. Вот четыре способа не допустить этого.

  • Избегайте публикации запросов на предложения, содержащих функциональные, а не бизнес-ориентированные требования к продукту. Если вы настаиваете на 105 замечательных особенностях системы и не уделяете внимания задачам бизнеса, не удивляйтесь, когда слабоватые в оценке ROI поставщики отвечают предложениями, перегруженными битами и байтами.
  • Уходите от избыточных разговоров о функциональности. Не позволяйте, чтобы 95% времени переговоров с поставщиками прошло в обсуждении этих вопросов. Употребите с пользой свое драгоценное время, выясните у поставщика, обладает ли потенциальное приобретение реальной ценностью для вашего бизнеса, в чем именно эта ценность заключается, как может быть измерена, кто это утверждает и почему.
  • Не пользуйтесь туманными и трудными для понимания критериев и методик принятия решений. Они становятся кормушкой для поставщиков, предпочитающих кулуарные разговоры "по-приятельски" открытым публичным обсуждениям ценности предложения для вашего бизнеса. Кроме того, принятие решений втихомолку не соответствует сегодняшней ориентации на прозрачное и надежное руководство ИТ (IT governance). Если вы выработали для себя легкую для понимания процедуру принятия решений, поставщикам также придется ей следовать.
  • Игнорируйте попытки вендоров со слабо обоснованными оценками ROI внести в ваше сознание опасения, неуверенность и сомнения. Дайте им понять, что совершаете покупки, ориентируясь на хорошо аргументированные расчеты экономической эффективности, а не на декларации о лидирующем положении на рынке.

Ищите доказательства

3Нередко заявления поставщиков относительно ROI выглядят реальными, но не являются таковыми на самом деле. Признаком этого служит отсутствие подтверждающих такие заявления данных. Допустим, привлекшая ваше внимание реклама содержит утверждение, что «Клиент А добился 125-процентного ROI». Если вы не можете получить никаких объяснений этого факта или ссылок на источники, содержащие необходимые обоснования, откажитесь от покупки. То же самое можно сказать и об аналитических компаниях. Только то, что такие консультанты могут предъявить впечатляющий список клиентов, само по себе еще не является доказательством достоверности их заявлений о ROI. Если маркетинговые материалы поставщиков не содержат четкого разграничения подтвержденных фактов и гипотез, потребуйте уточнений. Всегда интересуйтесь деталями и цифрами, которые они могут вам предоставить. Лучший способ определить правдиво ли какое бы то ни было заявление — напрямую обратиться к их источнику и выяснить, на чем это заявление основывается.

Предъявляйте к поставщикам самые высокие требования

4Придерживайтесь того мнения, что заявления поставщиков относительно ROI необходимо проверять на реалистичность, понятность, измеримость и значимость. К примеру, я знаю одного поставщика решений, предназначенных для управления сотрудничеством (Collaboration Management, CM), который заявил, что у одного из его клиентов срок окупаемости проекта составил два месяца — единственно благодаря экономии времени сотрудников, которое ранее уходило на «ручную» организацию Web-конференций. При тщательной проверке данного утверждения выяснилось, что заявленный экономический эффект реален, понятен, измерим, напрямую связан с решением этого поставщика и зафиксирован на бумаге одним из участников проекта. Если ситуация у этого клиента аналогична вашей, то предложению данного поставщика вполне можно найти место в вашем бизнес-портфеле.

Поощряйте порядочность и компетентность

5Хорошо разбирающиеся в проблематике ROI поставщики помогут вам повысить эффективность всего вашего процесса оценки ИТ-проектов. Я своими ушами слышал, как один финансовый директор говорил своему поставщику: «Если б вы пришли к нам со своей методикой подсчета ROI раньше, мы бы сэкономили усилия и шесть месяцев, потраченных на оценку поставщиков и продуктов».

Другой клиент попросил возглавить рабочую группу по оценке ROI; экономии, которая эта группа приносит предприятию ежегодно, с лихвой хватит на то, чтобы приобрести приложение этого поставщика, а потому такое предложение наверняка будет одобрено зацикленным на ROI советом директоров предприятия. Поставщики, способные в деталях судить ROI своих решений, могут представить вам развернутые оценки, которые придадут уверенность вашим рекомендациям и позволят избежать неудач. Когда дело доходит до ИТ-проектов, грамм внимания к ценности бизнеса стоит, по крайней мере, килограмма функциональности. Не скрывайте уважение к тем, кто хорошо разбирается в оценке ROI. Столкнувшись с подобным вендором, постарайтесь использовать его возможности на полную катушку. Такие поставщики щедро делятся своими знаниями о ROI.

Джек Кин — основатель и президент консалтинговой фирмы The Deciding Factor. С ним можно связаться по адресу jkeen@decidingfactor.com

Jack Keen. Taking the Measure of Vendors. CIO Magazine, February 1, 2004