Человек в середине

По мере сокращения ИТ-бюджетов и усиления напряженности в мире независимые брокеры начинают все активнее предлагать свои услуги в качестве посредников между американскими компаниями и офшорными фирмами, специализирующимися на аутсорсинге...

По мере сокращения ИТ-бюджетов и усиления напряженности в мире независимые брокеры начинают все активнее предлагать свои услуги в качестве посредников между американскими компаниями и офшорными фирмами, специализирующимися на аутсорсинге

В последние два года появилось множество брокеров, предлагающих услуги офшорного аутсорсинга. Они проводят переговоры, осуществляют руководство и даже берут на себя финансовую ответственность за проекты, выполнение которых передается фирмам в других странах. Работать через брокеров выгодно, поскольку они имеют большой опыт в выборе офшорных исполнителей и в работе с ними и действуют как посредники и правовые гаранты. Они также выступают в роли своеобразного буфера между компаниями, находящимися в регионах с неустойчивой политической ситуацией, и американскими заказчиками, с большой осторожностью идущими на международные контакты после событий 11 сентября. За свои услуги брокеры рассчитывают получить до половины тех средств, которые планируют сэкономить руководители информационных служб, решившиеся на офшорный проект. Несмотря на то что компании идут на определенный риск, соглашаясь работать с брокерами, не завоевавшими надежной репутации (многие из таких фирм созданы лишь недавно), а также учитывая тот факт, что посредник может усугубить недопонимание, возникающее между исполнителем и заказчиком, работа через брокера имеет смысл для небольших и средних предприятий, которые впервые обращаются к услугам аутсорсинга или намерены передать на выполнение внешним организациям небольшие проекты. Даже более крупным компаниям, начинающим реализацию своего первого офшорного проекта, может оказаться выгодно переложить ответственность на плечи брокеров. Но для крупных корпораций, имеющих уже немалый опыт работы с офшорными фирмами, концепция посредника представляется недостаточно убедительной.

Агенты. Посредники. «Главные подрядчики» в терминологии одного из аналитиков. Как бы их ни называли, независимые брокеры становятся влиятельной силой на развивающемся рынке аутсорсинга. Все брокеры, от молодых фирм до известных системных интеграторов, вне зависимости от своей формы и размера, предлагают одни и те же услуги: ведение переговоров, управление и даже финансовую ответственность за проекты, переданные на реализацию в Индию, Восточную Европу и другие регионы мира.

В обмен на это брокеры намерены уменьшить, возможно даже вдвое, объем средств, которые директора информационных служб рассчитывают сэкономить за счет использования услуг офшорных компаний.

В чем же выгода, если, рассчитывая сэкономить, приходится от части этой экономии отказываться? Небольшим и средним предприятиям, впервые обращающимся к услугам аутсорсинга, брокеры сулят большие выгоды от офшорных подрядчиков — хорошо выполненную работу при низких затратах, но при этом избавляют их от проблем управления, связанных с несоответствием культур. Даже для некоторых более крупных компаний, реализующих свой первый офшорный проект, обращение к услугам брокера может оказаться выгодным, поскольку брокер берет на себя ответственность за должное руководство работой. Но для крупных и опытных игроков идея посредничества кажется бессмысленной тратой денег.

Действительно, ответ на вопрос о том, стоит ли обращаться к услугам независимого брокера, не будет содержать ничего нового: когда как. Безусловно, есть определенный риск: брокеры значительно различаются по опыту работы с офшорными проектами, и, кроме того, каждый раз, когда в сделке принимает участие посредник, возникает три, а не два потенциальных источника утраты взаимопонимания. Есть также риск, что предложенные брокерами исполнители окажутся менее квалифицированными или менее опытными, чем те, которых компании могли бы привлечь, если бы искали себе партнеров напрямую. При выборе возможных вариантов выполнения офшорных проектов директорам информационных служб нужно предпринять следующие важные шаги: выяснить, насколько эффективно компания способна руководить взаимодействием с производителями; изучить, каков опыт работы и навыки специалистов, работающих в фирме, которую предполагается выбрать в качестве брокера; если вы выбрали брокера, будьте готовы к тому, что вам удастся сэкономить меньше, чем ожидалось, но при этом вы будете чувствовать себя намного спокойнее.

Когда Гарри встретил Сари

В 2000 году, когда Гарри Марголис открыл ElderLawAnswers.com, Web-портал, предлагающий юридические советы пенсионерам, его нельзя было назвать опытным Web-разработчиком. Поэтому Марголис обратился к Providio Technology Group, консалтинговой компании, специализирующейся на офшорных проектах, с просьбой передать работу на аутсорсинг разработчикам в Индии, труд которых стоил дешевле. Помимо поиска партнеров, Providio берет на себя управление проектом от начала и до конца, освобождая Марголиса от необходимости немедленно погружаться в особенности аутсорсинга. «Мы пока слишком маленькая компания, чтобы самим заниматься офшорными разработками, — заметил Марголис. — Для нас работа с брокером, безусловно, имеет смысл».

Но даже наличие брокера не служит гарантией успеха, особенно в тех случаях, когда возникают трудности взаимопонимания. Проект Марголиса практически оказался на грани краха из-за неспособности первого офшорного исполнителя либо понять, либо выполнить задачи, поставленные через Providio.

«Мы предоставили исполнителю список того, что необходимо сделать, но они сделали только половину перечисленного, — заметил Марголис. — Вместе с тем они добавили пару вещей, о которых речь даже и не шла».

Providio была вынуждена заменить этого исполнителя на более ответственную (тоже индийскую) компанию, причем Марголису не пришлось принимать в этом никакого участия.

Крупным компаниям, которые пользуются услугами аутсорсинга в своей стране, а не за рубежом, брокеры также могут передать знания относительно офшорного рынка и взять на себя ответственность за то, чтобы работа была выполнена на должном уровне. Именно этого хотел добиться Рино Бергонзи, директор информационной службы компании AT&T Business Services, когда в 1999 году начал искать исполнителя для служб разработки приложений. После анализа возможностей прямого офшора Бергонзи предпочел получать услуги аутсорсинга через IBM Global Solutions, которая использует свои собственные офшорные службы и поддерживает партнерские связи с зарубежными исполнителями. Он руководствовался следующими соображениями. AT&T имеет давние бизнес-связи с IBM, и Бергонзи чувствует себя намного увереннее, реализуя офшорный проект через партнера, которого он знает и которому доверяет.

«Я отказался от части экономии, — сказал он, — но при этом IBM полностью взяла на себя ответственность за работу. Если бы я сам был вынужден напрямую работать с офшорной компанией, я бы не чувствовал себя так же спокойно, как сейчас».

Прямо или опосредованно

Рынок офшорных услуг аутсорсинга существует около десяти лет, но фирмы-брокеры появились всего два года назад, и в результате первые из компаний, вступивших на данный рынок, монополизировали услуги ведущих офшорных исполнителей. Так считает аналитик компании Forrester Research Кристина Спивей Овербай (которая и ввела термин «главные подрядчики» и является одним из самых активных сторонников модели офшорных брокеров).

«Между исполнителями первого и второго уровня существует значительная разница в качестве, — заметила Овербай, имея в виду непрогнозируемые затраты, неравномерную телекоммуникационную инфраструктуру и небольшой деловой опыт исполнителей второго уровня. — Если ваша компания — GE или J. P. Morgan (компании, одними из первых вышедшие на рынок офшорного программирования и направляющие на такого рода проекты значительные средства), вы, безусловно, относитесь к желанным клиентам исполнителей первого уровня. Но если ваша компания была создана лишь недавно и у производителей первого уровня есть полный портфель заказов, работа напрямую может привести к неприемлемым рискам». Привлекая к работе брокера, как заметила Овербай, заказчик, впервые реализующий офшорный проект, может воспользоваться опытом агента, который знает, как выбирать офшорных производителей и управлять ими, который согласен выступать в роли посредника и правового гаранта и который готов взять на себя финансовую ответственность за выполнение такого проекта. Еще один важный момент: реализация офшорного проекта через американского брокера может стать более приемлемым вариантом для руководителей, опасающихся работать напрямую с исполнителями, расположенными в некоторых нестабильных регионах мира.

Сейчас через брокеров ведется почти вдвое меньше проектов, чем напрямую с исполнителями. Однако Овербай считает, что к 2005 году появление большого числа новых клиентов на этом рынке (и, как результат, рост конкуренции за крупнейших и лучших исполнителей) приведет к тому, что 64% офшорных контрактов будут выполняться через независимых брокеров.

Новых брокеров, которые выходят на рынок, обладая различным опытом реализации офшорных проектов, привлекают открывающиеся возможности — появляется все больше клиентов, которые впервые обращаются к услугам офшорного программирования и которым требуется помощь в руководстве международными проектами.

«Корпорации из списка Fortune 50 напрямую работают с исполнителями в рамках офшорных проектов, поскольку они и сами являются международными, — заметил Роб Линдер, президент и генеральный директор компании Providio, которая была создана в 1999 году. — Но это только 50 из всех существующих компаний. Остальные намерены реализовывать по одному такому проекту и ищут партнеров, способных им в этом помочь».

Известные на рынке аутсорсинга исполнители — и среди них корпорации IBM Global Services и PricewaterhouseCoopers — сейчас просто вынуждены выступать в роли брокеров офшорных проектов. Эти компании, которые, как правило, конкурируют с офшорными исполнителями, пришли к выводу, что их собственные клиенты изыскивают возможности реализации офшорных проектов и, как следствие, сокращения затрат. И если такого рода услуги не предоставят им крупные компании, клиенты будут обращаться к помощи других. Хотя предложение офшорных услуг (и выполнение брокерских функций в этом случае) по невысоким ценам сокращает прибыль компании, исполнитель надеется, что его клиенты реинвестируют в работу с ним те средства, которые им удалось сэкономить.

AT&T — одна из компаний, которые заставили IBM выйти на офшорный рынок. Два года назад в условиях повсеместного сокращения ИТ-бюджетов Бергонзи принял решение к концу 2001 года 38% работы, связанной с созданием приложений и требующей 75-100 человек в месяц, передать офшорным компаниям. Он планировал напрямую взаимодействовать с исполнителями, но отказался от этой идеи из-за отсутствия необходимого опыта. Он решил воспользоваться опытом IBM (сейчас обе компании реализуют семилетний контракт на аутсорсинг стоимостью 900 млн. долл.), и ему не пришлось долго убеждать руководство IBM начать активную работу на рынке офшорных проектов. «Когда вы выступаете как достаточно крупный клиент, у вас есть возможность добиваться расширения спектра услуг, предоставляемых заказчикам», — заметил Бергонзи. Сейчас, в частности, ему уже удалось достичь своей цели, то есть передать в офшор 38% своих проектов разработки, а среди совокупной экономии затрат по крайней мере 30% приходится на долю аутсорсинга.

Нужен ли брокер

Часть экспертов разделяет оптимизм Овербай по поводу появления брокеров на офшорном рынке. Стефан Лейн из Aberdeen Group и Лиза Стоун из Gartner считают, что эта модель подходит для небольших и средних предприятий. «Если вы можете передать кому-то решение юридических вопросов, а также вопросов взаимодействия с исполнителями и при этом сократить расходы, модель себя оправдывает», — заметил Лейн. Однако другие специалисты считают, что посредники больше мешают, нежели помогают. «На самом деле я не вижу никакой необходимости в брокере», — подчеркнул Говард Лакоу, первый вице-президент независимой ассоциации специалистов по аутсорсингу Outsourcing Institute. По его мнению, конкуренция среди офшорных исполнителей настолько остра, что тарифы на их услуги пока приемлемы для всех компаний, которые готовы напрямую работать с ними, в силу чего обращение к услугам брокеров ничего не дает. «Я бы не рекомендовал никому из моих клиентов приглашать кого-то постороннего для поддержки взаимодействия с их исполнителями», — сказал Лакоу.

Shaw Pittman — юридическая контора в Вашингтоне, которая специализируется на сделках, связанных с аутсорсингом. Майкл Мерфи, партнер Shaw Pittman, уверен, что даже индийские исполнители второго уровня имеют достаточно устойчивую репутацию, чтобы клиенты могли не беспокоиться о качестве обслуживания или их стабильности. Индия, вне всякого сомнения, самый крупный из регионов, в которых выполняются офшорные проекты. «Индийские компании имеют превосходные рекомендации, и это не тот случай, когда вам необходим менеджер, который будет руководить индийской фирмой и следить за тем, чтобы она хорошо выполняла свою работу, — заметил Мерфи. — Учитывая, что экономия составляет 30-50%, директор информационной службы может согласиться на определенное увеличение нагрузки, но было бы ошибкой считать, что это та ситуация, когда следует доверить независимой фирме управлять вашими отношениями с партнерами».

К тому же, если брокер имеет известное имя в США в области аутсорсинга, это вовсе не значит, что у него есть большой опыт в реализации офшорных проектов или возможность использовать самых крупных специалистов. «Многие расположенные в США главные подрядчики только начинают работать на рынке офшорного программирования», — заметил Марти Маккефри, один из основателей консалтинговой компании Global Outsourcing. Если IBM уже в течение семи лет ведет офшорные проекты в Индии и в других странах (столько же или даже больше, чем многие клиенты, выполняющие такие проекты), такие компании, как Accenture и EDS, только начали развертывать свои операции в Индии в последние два года. Этим компаниям потребовался год или даже больше на то, чтобы укрепиться на индийском рынке, где им приходится конкурировать с талантливыми специалистами из давно сложившихся местных фирм.

«Невозможно мгновенно создать хорошую офшорную службу и сразу стать прекрасным поставщиком офшорных услуг», — считает Маккефри.

Все дело в деньгах

Когда большинство руководителей информационных служб обдумывают вопрос о реализации офшорных проектов, главное, что их интересует, — это финансовые показатели: каковы будут затраты на данный проект, сколько можно сэкономить и кто будет нести ответственность?

Расценки на услуги офшорных компаний, выполняющих аутсорсинг, серьезно зависят от предложения, спроса и относительного уровня конкуренции на рынке. Но, несмотря на это разнообразие, офшорный аутсорсинг позволяет клиентам сократить затраты на 20-50% по сравнению с тем, сколько им пришлось бы заплатить за такую работу в США. Эта экономия достигается практически полностью за счет более низкой стоимости рабочей силы (см. врезку «Сравните оклады ИТ-специалистов»). При обращении к услугам брокера эта экономия уменьшится примерно вполовину, так что выигрыш клиента составит 10-25% по сравнению с затратами на проект, реализуемый в США. Но даже это вполне значительная сумма, чтобы отказаться от идеи прямого сотрудничества с офшорными исполнителями, хотя, возможно, и недостаточная для тех директоров информационных служб, которые не хотят отказываться от какой-либо экономии или контроля.

Курт Вотцель, директор по информационным технологиям Bank of New York, вот уже более двух лет ведет проект офшорной разработки приложений непосредственно с индийской компанией Tata Consultancy Services (TCS). Пока ему удалось добиться экономии 20-30%. И хотя в момент подписания договора с TCS Вотцель был новичком в этой области, он никогда не задумывался о том, чтобы вести офшорный проект через брокера. Основная тому причина: полный контроль.

«Если что-то пойдет не так, руководству не будет дела до того, что я кого-то пригласил для выполнения моих обязанностей по руководству офшорным проектом, — заметил Вотцель. — Кроме того, я считаю, что мы сами достаточно хорошие менеджеры. Мы не хотим перекладывать эту ответственность на чужие плечи».

Вдобавок следует помнить, что если вы начали работать на этом рынке с помощью брокера, вовсе не обязательно, что теперь вы можете делать это только через него. Бергонзи, сторонник идеи использования брокеров, начинает понемногу реализовывать то, что он называет «небольшими» прямыми проектами по разработке приложений (стоимостью до 10 млн. долл.), с TCS и еще одним индийским производителем — компанией Wipro. И в конце этого года он, возможно, расширит эти контакты. «Я был приятно удивлен качеством работы в Индии», — заметил Бергонзи. Он также отметил размер и возможности этих исполнителей, которые, по его мнению, в Индии занимают примерно то же положение, что GE и IBM в США. «Я должен иметь дело с солидными, надежными фирмами, — подчеркнул Бергонзи. — Я не хочу работать с более мелкими фирмами, которые могут оказаться не столь надежными, даже если они мне предложат более выгодные расценки».

Итак, когда большинство руководителей задумывается о возможности реализации офшорного проекта, деньги — не просто одна из причин. Деньги — это главная причина. И именно отношение к деньгам определяет, пользоваться услугами брокера или нет. Другими словами, стоит ли избавление от проблем, связанных с передачей проекта на аутсорсинг и поддержкой взаимоотношений с исполнителем, той экономии затрат, от которой приходится отказаться при обращении к услугам офшорной компании через посредника? Марголис дает положительный ответ на этот вопрос. Но так считают далеко не все.

Мерфи резюмировал: «Все упирается в деньги. Вы можете приводить сколь угодно убедительные доводы в пользу качества работы и возможности использовать квалифицированных специалистов, но, в конце концов, экономию в 30-50% игнорировать не может ни один финансовый директор». e

Советы новичкам

Зачем нужен офшорный проект? Начиная с середины 90-х годов, крупные американские компании передают значительную часть своей работы, связанной с созданием прикладных программ, в офшорные зоны, главным образом исполнителям в Индии, но сотрудничают также с компаниями, специализирующимися в области ИТ-услуг, создаваемыми в Китае, Восточной Европе (в частности, в России), Ирландии, Израиле и на Филиппинах. Смысл в том, что здесь выполняют хорошую работу значительно дешевле. Программист, который в США зарабатывает до 63 тыс. долл. в год, в других странах получает всего 4750 долл. Компании могут легко добиться экономии в 30-50% за счет офшорных проектов, при этом получить столь же высокое (если не выше) качество услуг.

Где выполнять офшорный проект? Развитые и развивающиеся страны Европы и Азии предлагают ИТ-услуги, но в большинстве случаев работать с такими фирмами сложно из-за языковых, инфраструктурных и правовых барьеров. Первым и пока самым крупным рынком офшорных услуг является Индия, англоговорящие технические специалисты которой превратили бизнес ИТ-услуг в отрасль с оборотом 4 млрд. долл. Среди крупнейших индийских ИТ-компаний — Infosys, NIIT, Satyam, TCS и Wipro, каждая из которых имеет солидное представительство в США.

Каковы перспективы офшорного программирования? Стефани Мур, вице-президент Giga Information Group, считает, что в этом году объем офшорных проектов вырастет на 23%. Аналитик Forrester Research Кристина Спивей Овербай, которая недавно опросила 45 руководителей ИТ-отделов в корпорациях с ежегодным доходом не менее 1 млрд. долл., пришла к выводу, что сейчас 44% связанных с аутсорсингом проектов выполняется в офшорных зонах, а две трети оставшихся намерены к 2003 году обратиться к услугам офшорных компаний. Оказавшись в сложной ситуации, вызванной сокращением ИТ-бюджетов, директора информационных служб американских компаний теперь изыскивают возможность воспользоваться «приграничным офшором» в Мексике, Канаде и других странах.

О брокерах

Новые фирмы, такие как Providio, которые специализируются на предоставлении офшорных услуг небольшим и средним предприятиям, имеющим недостаточный опыт использования аутсорсинга или не имеющим такового вообще.

Известные корпорации, предлагающие услуги аутсорсинга, такие как IBM Global Services, которые одновременно развивают свои офшорные службы и в то же время укрепляют партнерство с местными исполнителями.

Системные интеграторы, к ним относится, например, компания Deloitte Consulting, которая предоставляет офшорные услуги в рамках партнерства с индийской компанией Mastek, исполнителем второго уровня, стремящимся к расширению партнерских связей на американском рынке.